5 questions que vous devez poser avant un rendez-vous d'inscription (2023)

Selon l'Association nationale des agents immobiliers®, 74% des vendeurs n'ont interrogé qu'un seul agent immobilier, et 15% n'en ont interrogé que deux, pour la mission de vendre leur bien.

Cela devrait vous encourager à vous sentir assez confiant quant à vos chances d'obtenir une annonce si vous pouvez obtenir un rendez-vous avec les vendeurs.

Cela devrait également vous obliger à faire tout ce que vous pouvez pour vous assurer de ne pas quitter la maison sans les documents d'inscription signés à partir de ce rendez-vous.

Sans surprise, une grande partie du travail à faire pour créer le résultat souhaité se produit bien avant que vous ne franchissiez la porte d'entrée.

Et l'un des éléments les plus importants de ce processus de préparation est l'entretien de qualification du vendeur.

Nous n'allons jamais au domicile d'un vendeur tant que nous n'avons pas obtenu les bonnes réponses aux questions de notre entretien de conseil avec le vendeur.

Vous pouvez en récupérer une copie ici.

Il contient les questions auxquelles nous devons connaître les réponses avant d'être prêts à investir notre temps et notre argent pour aller à un rendez-vous d'inscription.

Étonnamment, de nombreux agents sont tellement enthousiastes à l'idée d'obtenir un rendez-vous d'inscription qu'ils ne prennent même pas le temps de poser les bonnes questions pour s'assurer qu'ils devraient même se rendre à ce rendez-vous d'inscription. Il ne s'agit pas seulement de vous vendre au vendeur, il s'agit également de vous vendre le bon prospect en termes de prix, de calendrier, de motivation, etc.

Il est donc logique que si vous allez passer des heures à préparer le rendez-vous, à vous habiller, à dépenser de l'argent en essence, à prendre du temps sur votre journée (et loin de votre famille) et à vous disputer une affaire que vousfaites votre diligence raisonnable à l'avance. Droite?

Après tout, nous parlons de 4 à 5 heures de votre temps etd milliers de dollars ici.

Il ne s'agit pas seulement de poser des questions... il s'agit de poser les bonnes questions.

Selon Thomas Freese, auteur deQuestion-Based Selling : comment l'outil le plus puissant du monde des affaires peut doubler vos résultats de vente:

"Alors quepeuvent aider les vendeurs à identifier les besoins des clients et à qualifier les opportunités, poser des questions de manière « stratégique » est devenu l'un des meilleurs moyens d'atteindre également une foule d'autres objectifs de vente importants, notamment :

• Gagnez plus de crédibilité plus tôt et transmettez une plus grande valeur.

• Tirez parti de la curiosité pour obtenir plus de partage d'esprit de la part des décideurs clés.

• Différenciez-vous et vos offres de la concurrence.

• Augmentez le sentiment d'urgence du client à aller de l'avant.

• Raccourcir le cycle de vente et protéger les marges bénéficiaires.

• Accédez aux bonnes personnes au sein des comptes cibles.

• Élargir la taille et la portée des opportunités prévues.

• Sécurisez les engagements pour la prochaine étape du processus de vente.

Il s'avère qu'en plus de « ce » que vous demandez, « comment » vous structurez vos questions peut créer ou défaire une opportunité d'engager des acheteurs potentiels, ou même de conclure une vente. Le problème est que, alors que tout le monde parle de l'importance de poser de bonnes questions de vente, la plupart des vendeurs sont laissés à eux-mêmes pour déterminer quelles questions poser et comment les poser au mieux.

Et c'est là que réside le hic.

Il ne s'agit pas seulement de poser des questions, il s'agit de poser les bonnes questions et de le faire d'une manière qui a du sens.

Plus vous réussirez à exécuter cette partie du processus d'inscription, plus vous obtiendrez d'inscriptions pour vous-même.

5 questions que vous devez poser avant un rendez-vous d'inscription

Avant de vous lancer dans la « grille » de vos prospects vendeurs pour obtenir des informations, il est important que vous définissiez réellement le rendez-vous d'inscription.

Vous voyez, une fois le rendez-vous fixé, il y a quelque chose dedans pour qu'ils vous donnent les informations dont vous avez besoin pour 1) déterminer si vous voulez même aller au rendez-vous et 2) vous préparer pour le rendez-vous une fois que vous avez obtenu les bonnes réponses au questions que vous posez.

Si vous parlez au téléphone avec le vendeur, ne parvenez pas à établir une relation et ne fixez pas le rendez-vous d'inscription en premier, vous vous placez dans une situation désavantageuse dans l'ensemble du processus d'inscription... et vous risquez de ne pas obtenir les informations dont vous avez besoin pour s'assurer que le rendez-vous est une bonne utilisation de votre temps.

Bien qu'il existe un certain nombre de questions auxquelles vous aimeriez obtenir des réponses, voici les cinq plus importantes pour lesquelles vous aurez besoin de réponses :

1. « Qu'est-ce qui vous a poussé à décider de vendre ? »

De toutes les exigences que je recherche chez un vendeur - valeur nette de la maison, bon moment pour vendre, maison en bon état, etc. - la motivation l'emporte sur tout.

Quand quelqu'un est motivé, il franchit les murs pour faire ce qu'il faut pour obtenir le résultat qu'il recherche.

Vendeurs motivés :

• Évaluez leur maison correctement
• Effectuez des inspections préalables sur leur maison pour identifier rapidement les deal-killers
• Mettre en scène leur maison à vendre
• Mettez une garantie de maison sur leur maison lorsqu'elle est répertoriée
• Collaborer avec vous et vous écouter pour obtenir la meilleure offre pour leur maison

La motivation est l'ingrédient clé pour déterminer si un rendez-vous d'inscription vaut votre temps. À cette fin, vous devriez même poser les questions de suivi à cette question dans le cadre du processus de qualification : "Sur une échelle de 1 à 10, dans quelle mesure êtes-vous motivé à vendre votre maison ?". Si vous obtenez moins d'un 8, vous demandez alors : "Que faudrait-il faire pour que vous obteniez un 8, un 9 ou un 10 ?"

Rien de moins qu'un 8, 9 ou 10 et vous devez vous demander si le rendez-vous vaut la peine d'être pris.

Ce n'est pas notre travail de tordre les bras et de faire pression sur les gens pour qu'ils vendent leur maison. Nous ne cherchons pas à les convaincre de quoi que ce soit. Assurez-vous que le vendeur est suffisamment motivé avant d'investir votre temps et votre énergie dans le rendez-vous d'inscription.

À côté de la motivation, le timing est le critère le plus important pour déterminer si vous souhaitez travailler avec un vendeur.

De nombreux agents se rendront à un rendez-vous d'inscription et rencontreront un vendeur, peu importe à quel point le vendeur est loin de vouloir mettre sa maison sur le marché.

Le fait est qu'à moins que le vendeur ne soit enla période pendant laquelle ils cherchent réellement à vendre, il n'y a aucun avantage concurrentiel réel à se rendre à ce rendez-vous d'inscription et à faire une présentation d'inscription.

Vous pouvez être tout aussi efficace dans l'établissement et le maintien d'une relation avec vos prospects en appelant régulièrement, en leur envoyant des mises à jour du marché par e-mail, en envoyant des SMS et en envoyant des notes manuscrites.

Dans l'ensemble, la plupart des gens oublieront qui vous êtes et à quel point la présentation de votre annonce était spectaculaire peu de temps après votre départ de chez eux.

Votre objectif est qu'ils veuillent mettre leur maison sur le marché dans les 30 prochains jours, dans le but de vendre dans les 90 prochains jours (ou plus longtemps pour les maisons plus chères). Entre la pré-inspection de la maison, la mise en scène, la photographie, les enseignes, les coffres-forts, la préparation marketing, etc., il faudra de toute façon deux à trois semaines avant que la maison n'arrive sur le marché.

La seule raison pour laquelle vous pourriez aller un peu plus tôt pour un rendez-vous d'inscription serait si le vendeur veut ou a besoin de faire une cure de désintoxication sur sa maison avant qu'elle ne soit mise sur le marché. En dehors de cela, ne vous rendez au rendez-vous que s'ils sont motivés et que le moment est propice.

Celui-ci devrait aller de soi. Pour une raison quelconque, cependant, de nombreux agents ne posent pas cette question, ce qui est une mauvaise chose car ne pas la poser est une énorme perte de temps.

À moins que vous ne viviez dans un marché où l'un des propriétaires d'une maison est régulièrement absent, comme une communauté militaire où les conjoints des gens sont souvent déployés pendant de longues périodes à travers le monde, vous ne rencontrez presque jamais un seul propriétaire de une maison.

Vendre une maison est une décision énorme et qui ne se produira probablement pas sans que les deux propriétaires de la maison soient présents pour la prendre.

Bien sûr, beaucoup de vendeurs vous diront qu'ils sont le décideur dans la maison et que leur conjoint fera tout ce qu'il fautilsdécider. Le fait est que peu importe à quel point quelqu'un est catégorique, c'est lui qui décide,les deux propriétaires auront leur mot à dire dans la décision.

Ne commettez pas l'erreur de penser que vous pouvez convaincre l'un des propriétaires de s'inscrire avec vous et de vous attendre à ce qu'il vende l'autre propriétaire en faisant de même.

Cela ne fonctionne pratiquement jamais.

Confirmez toujours que les deux vendeurs seront au rendez-vous d'inscription et reprogrammez s'ils ne le font pas. Je vous promets que vous serez heureux de l'avoir fait.

Il s'agit ici d'une configuration 2 pour 1 importante.

En fin de compte, les vendeurs doivent être en mesure d'être performants et de vendre leur maison.

Cela signifie que s'ils veulent trop pour la maison ou s'ils doivent trop sur leur maison et ne peuvent pas conclure avec de l'argent pour faciliter la vente... vous n'allez pas à ce rendez-vous.

C'est une question difficile parce que quelqu'un pourrait être assez motivé pour vendre sa maison, mais pas en mesure de le faire parce qu'il doit trop et n'a pas l'argent pour combler l'écart.

De plus, si le vendeur a un chiffre scandaleux dans sa tête sur la valeur de sa maison et ne semble pas réaliste quant au prix, vous ne voudrez peut-être pas aller à ce rendez-vous.

Certes, montrez-moi vaut toujours mieux que dites-moi et vous pourriez vous rendre chez eux pour leur montrer la valeur réelle de leur maison et les amener à la conclusion que leurs attentes sont un peu « détraquées ».

Cependant, à moins qu'ils ne pensent que leur maison ne vaut que 5 à 10 % de plus que la valeur marchande, vous voudrez peut-être réfléchir attentivement si vous devez ou non vous rendre à ce rendez-vous.

Rappelez-vous, l'esprit d'un homme qui a changé contre sa volonté est toujours du même avis.

Au début de cet article, j'ai mentionné que la plupart des vendeurs n'interviewent qu'un seul agent.

Pourtant, environ 25% des vendeurs choisissent de rencontrer plus d'un agent et, par conséquent, il est important que vous sachiez à l'avance si vous avez des concurrents pour votre rendez-vous d'inscription.

En posant cette question de cette manière, vous pouvez vous assurer d'apporter toutes les munitions dont vous avez besoin pourdiscréditer professionnellement la concurrence et surmonter toute objectioncela pourrait survenir lorsque vos services pourraient ne pas correspondre à ceux de la concurrence.

Plus important encore, cela vous donne la possibilité de vous préparer mentalement à ce que vous ayez un combat entre vos mains et que vous aurez peut-être besoin de travailler un peu plus dur pour obtenir cette liste.

En passant, vous voudrez toujours vous enregistrer lors du rendez-vous d'inscription pour vous assurer que le vendeur a eu la chance de rencontrer les autres agents qu'il avait prévu de rencontrer avant de vous rencontrer.

De cette façon, vous pouvez continuer à répondre à votre message - et à conclure de manière appropriée - pendant votre présentation et votre temps à la maison.

On a déjà attribué à Ben Franklin le fait de dire : "Si vous ne planifiez pas, prévoyez d'échouer."

Participer à une présentation d'inscription sans poser les bonnes questions à l'avance peut facilement mettre en péril votre capacité à sécuriser avec succès l'inscription.

Utilisez le script de qualification du vendeur que je vous ai fourni ici pour vous assurer que vous êtes prêt à relever tous les défis qui se présentent lors de votre rendez-vous d'inscription et même à empêcher certains d'entre eux de se présenter.

Vous préférez que quelqu'un d'autre effectue les appels de prospection à votre place ?