Vous cherchez les bonnes questions à poser aux vendeurs lors d'un rendez-vous d'inscription? C'est le bon endroit.
Votre rendez-vous d'inscription est à la fois une chance de mieux connaître vos vendeurs et une chance de réellement sécuriser votre rôle d'agent inscripteur. Mais cela ne signifie pas que tout doit être une question de marketing.
Alors que tu devrais passerprésentation de votre annonceet des supports marketing, vous devez également poser les bonnes questions. Vous devez inspirer confiance en vos services, vous assurer de savoir ce que veulent vos vendeurs et déterminer comment les servir au mieux.
Donc, une fois que vous avez passé en revue votreliste de contrôle des rendez-vous, il est temps de faire une liste de questions.
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1. Qu'est-ce qui vous a initialement attiré dans cette maison ?
Ce sont les choses qu'un propriétaire a aimées au sujet de la propriété ; cela vous donnera également un aperçu clé de ce que les autres aimeront de la propriété.
Ont-ils aimé les plafonds originaux ? Appareils à gaz ?
Y a-t-il quelque chose que vous n'avez peut-être même pas remarqué ou connu à propos de la propriété, comme des antécédents familiaux ou un événement historique ?
Maintenant, il se pourrait qu'ils aient des besoins assez uniques. Mais, souvent, si cela a fonctionné pour vendre une maison une fois, cela fonctionnera à nouveau.
2. Qu'est-ce qui est le plus important pour vous : le temps ou l'argent ?
Veulent-ils vendre rapidement ? Veulent-ils vendre beaucoup? Ou veulent-ils les deux ?
Cette question vous donne une meilleure idée de l'endroit où se trouve leur tête. La plupart des vendeurs souhaitent vendre leur propriété rapidement et au meilleur prix.
Mais de temps en temps, vous rencontrerez un vendeur qui doit vendre rapidement, même si c'est moins cher qu'il ne le devrait. Ou vous trouverez quelqu'un qui attend vraiment plus d'argent, même si cela prendra du temps.
En tant que professionnel de l'immobilier, il est important que vous puissiez aligner vos services sur les besoins de votre client. Et cela commence par poser des questions.
3. Quels services immobiliers vous intéressent ?
Pendantprésentation de votre annonce immobilière, demandez quels services les intéressent le plus. Home staging, photographie à domicile, organisation de journées portes ouvertes, procédures pas à pas de vidéos - la plupart des vendeurs à domicile veulent les travaux. Ils comprennent qu'ils peuvent gagner des dizaines de milliers de dollars ou plus grâce à la vente ; ils veulent que leur agent immobilier fasse tout pour eux.
Cette question est le moment idéal pour un professionnel de l'immobilier de guider les vendeurs à travers les services immobiliers qu'ils proposent, ainsi que de « vente incitative » sur tous les produits alternatifs que vous avez (tels que le marketing immobilier sur les réseaux sociaux).
Étant donné que vos vendeurs ont probablement acheté une maison auparavant, vous pouvez également leur demander ce qui les a impressionnés lorsqu'ils sont allés acheter une maison. Ont-ils été vendus sur une vidéo de présentation ? Ou ont-ils assisté à une fantastique journée portes ouvertes ?
4. La propriété est-elle libre ?
C'est surprenant, mais vous pouvez aller jusqu'au service inter-agences sans découvrir que quelqu'un ne possède pas réellement la propriété qu'il essaie de vendre.
N'oubliez pas de demander directement si la personne qui vous parle est le propriétaire de la propriété et le seul propriétaire de la propriété. Renseignez-vous à l'avance sur les privilèges, les autres propriétaires ou les autres parties intéressées, ou vous pourriez découvrir que la présentation de votre annonce immobilière était entièrement destinée à la mauvaise personne.
Il y a beaucoup de situations dans lesquelles quelqu'un pourrait essayer de vendre une propriété mais n'a en fait pas la permission des membres de sa famille ou de son conjoint. Demandez toujours si la personne à qui vous parlez estlepropriétaire et essayez de prendre rendez-vous avec tout le monde en même temps.
5. Pourquoi vendez-vous votre maison ?
Cette question vous donne plus de contexte quant à la position du vendeur. Sont-ils endettés et doivent-ils vendre rapidement ? Sont-ils déjà propriétaires de leur maison et souhaitent-ils simplement la liquider ?
Dans l'ensemble, vous voulez savoir à quel point leur situation est urgente et quelle valeur ils ont dans leur maison. Cela vous donnera plus d'informations sur la façon dont vous devez traiter la propriété.
Si votre vendeur potentiel ne vend sa propriété qu'avec désinvolture (peut-être pour financer sa retraite), il est peut-être plus intéressé à attendre le bon acheteur. S'ils ont besoin de vendre maintenant, vous devrez leur apporter plus de soutien, plus rapidement.
Et cela peut être une excellente introduction s'ils vendent leur maison pour trouver une autre maison. À ce stade, ils peuvent commencer à parler des propriétés qui les intéressent et de ce qu'ils veulent pour leur prochain voyage d'achat.
6. Que recherchent-ils chez un agent immobilier ?
Il est probable que quelqu'un qui vend sa maison ait déjà travaillé avec un agent ou une maison de courtage auparavant.
Demandez-leur ce qu'ils ont aimé et n'ont pas aimé. Se sont-ils sentis soutenus tout au long du processus ? Pourquoi ne travaillent-ils pas avec l'agent immobilier ou le courtier avec lequel ils travaillaient auparavant ? Y a-t-il des problèmes qu'ils ont rencontrés ?
Il est possible que leur ancien agent vienne de déménager, ne travaille plus, soit à la retraite ou ait commencé à travailler dans un autre domaine comme l'immobilier commercial. Ils auraient même pu vous référer.
Quoi qu'il en soit, c'est votre chance de les rassurer sur le fait que vos services vont être incroyables, que vous êtes un excellent agent et que vous serez en mesure de répondre à toutes leurs préoccupations. En fait…
7. Avez-vous des inquiétudes concernant le processus de vente d'une maison ?
C'est là que vous pouvez approfondir une consultation, parler deles objections des vendeurs– et dissiper tout doute que vous pourriez ne pas être le bon agent.
Ils pourraient craindre que vous soyez un nouvel agent. Ils pourraient avoir une question importante qu'ils ont retenue; peut-être qu'ils ont un privilège sur leur propriété ou qu'ils sont sur le point d'être saisis. C'est à ce moment-là qu'ils commenceront à s'ouvrir et à vous parler.
Parfois, les gens viennent de vivre une expérience terrible avec un autre agent. C'est généralement ce qui les amène à essayer une liste FSBO. Mais si vous pouvez apaiser ces inquiétudes tôt, vous pouvez les convaincre que vous valez la peine de travailler avec eux.
8. Que recherchez-vous dans votre prochaine maison ?
Chaque vendeur de maison est également un acheteur potentiel. S'ils n'achètent pas dans votre région, ils peuvent toujours être intéressés par une recommandation dans une autre.
Après avoir passé en revue votre contrat d'inscription, commencez à leur poser des questions sur leur prochaine maison. Que cherchent-ils? Cherchent-ils à acheter immédiatement ?
De nombreux vendeurs de maisons qui vendent leur maison souhaitent également devenir acheteurs de maison dans quelques mois ; en fait, ils vendent peut-être leur maison pour pouvoir en acheter une nouvelle.
Apportez quelques annonces en vedette avec vous dans ce que vous estimez être leur prix catalogue. Après avoir passé en revue l'analyse comparative du marché de leur maison actuelle et les avoir guidés tout au long du processus d'inscription, vous pouvez ensuite leur parler de leur prochaine maison.
Suivi après un rendez-vous d'inscription
Vos vendeurs potentiels sont partis, avec votredossier de pré-inscription en main.
Bien. Ainsi, de nombreux autres professionnels recommandent des suivis assez agressifs. "Voulez-vous vendre votre maison pour beaucoup d'argent, ou voulez-vous aller avec un autre agent, qui ne fera rien pour vous?"
Je vous demande : cela fonctionnerait-il réellement pour vous ? Le voudriez-vous ?
La vérité est que si vous êtes un bon vendeur, vous devriez pouvoir vous retirer de tout rendez-vous d'inscription avec un accord. La plupart des vendeurs iront voir le premier agent immobilier avec qui ils parleront et avec qui ils se sentiront à l'aise.
Cela peut donc donner aux agents une mauvaise idée de ce qu'est un rendez-vous d'inscription. Ils ont passé tout ce temps à gagner et maintenant ils pensent que les tactiques agressives et les astuces sont la voie à suivre.
Considérez un rendez-vous d'inscription comme un moyen de vraiment connaître vos clients potentiels, de répondre à leurs préoccupations et de connaître leurs besoins. Croyez-moi, cela rapportera bien plus que d'essayer de les intimider pour qu'ils acceptent votre aide.
Enfin, c'est toujours une bonne idée de faire un suivi après un rendez-vous d'inscription avec un client potentiel. Envoyez-leur votre matériel de marketing et une note de remerciement pour votre visite. Appelez-les et demandez-leur s'ils ont d'autres questions.
FAQ
Que dites-vous lors d'un rendez-vous d'inscription?
Un rendez-vous d'inscription est censé servir d'introduction entre l'agent immobilier et un client potentiel. Vous devez vendre vos services de manière aussi agressive que prudente tout en répondant aux questions et aux préoccupations du client.
Comment gagner un rendez-vous d'inscription ?
Un agent immobilier doit être ouvert et honnête, doit décrire son plan de marketing et doit présenter ses connaissances sur le marché actuel. Ils doivent suivre leur processus avec confiance et répondre à toutes les questions du client.
Combien de prospects faut-il pour obtenir un rendez-vous d'inscription ?
En moyenne, la plupart des professionnels de l'immobilier passeront par environ 50 prospects vendeurs avant de décrocher un rendez-vous avec un client potentiel. Ne vous découragez pas si vous n'avez pas encore acquis de prospect ; ça prend du temps.
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J'ai aidé des centaines d'agents immobiliers, de chefs d'équipe et de courtiers dans tout le pays à augmenter leurs ventes, leur présence en ligne et à créer des systèmes évolutifs. J'aimerais avoir l'opportunité de travailler avec vous.Ensemble, nous pouvons faire de cette année votre meilleure encore !
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